Eine Provision lässt sich leicht ausrechnen. Ob sie gut angelegtes Geld ist, zeigt sich eher in deinem Kalender. Ein Privatverkauf ist gut vorstellbar, wenn du die Immobilie kennst, ihren Preis begründen kannst und Zeit für Unterlagen, Anfragen und Besichtigungen hast. Ein Makler wird interessanter, wenn Entfernung, mehrere Beteiligte oder knappe Zeit genau diese Arbeit erschweren. Bezahlt wird dann eine konkret vereinbarte Entlastung; ein höherer Verkaufserlös ist dadurch noch nicht gesichert.

Der Privatverkauf ist ein eigenes Projekt

Eine Anzeige einzustellen ist der sichtbare Anfang. Davor stehen Unterlagen, Preisfindung und die Entscheidung, wie die Immobilie beschrieben wird. Danach folgen Rückfragen, Besichtigungen, Verhandlungen und die Abstimmung bis zum Notartermin und zur Übergabe. Je nach Objekt kommen weitere Beteiligte hinzu: Miteigentümer, eine finanzierende Bank, eine Hausverwaltung oder Mieter. Eine leer stehende, gut dokumentierte Wohnung in deiner Nähe verlangt eine andere Organisation als ein vermietetes Haus mehrere Stunden entfernt.

Beim privaten Verkauf übernimmst du diese Arbeit selbst oder beauftragst einzelne Teile. Du kannst beispielsweise eine unabhängige Bewertung und gute Fotos einkaufen, ohne zugleich einen vollständigen Vermittlungsauftrag zu vergeben. Das kostet ebenfalls Geld. Die Alternative zur Maklerprovision ist deshalb nicht automatisch ein Verkauf zum Nulltarif.

Entscheidend ist, ob du Anfragen zeitnah beantworten, Unterlagen prüfen lassen und Termine verlässlich anbieten kannst. Gerade eine beruflich volle Woche macht aus einer vermeintlich kleinen Aufgabe schnell ein Abendprogramm. Schätze deinen Aufwand vorab in konkreten Tätigkeiten. Eine frei gewählte Stundenvergütung kann dir intern helfen, deine Zeit einzuordnen; sie ist aber keine tatsächlich vom Erlös abgezogene Rechnung.

Welchen Preis kannst du begründen?

Der gewünschte Erlös ist noch kein Marktwert. Auch die Preise ähnlicher Anzeigen liefern nur einen Ausgangspunkt: Sie zeigen, was verlangt wird, nicht zwingend, was später bezahlt wird. Achte bei Vergleichen auf Lage, Zustand, Wohnfläche, Grundstück, rechtliche Besonderheiten und den Zeitpunkt. Ein modernisiertes Nachbarhaus mit anderer Grundstückssituation ist kein direkter Preisbeleg für dein eigenes.

Bodenrichtwerte im amtlichen Portal BORIS-D können bei der Einordnung des Grundstücks helfen. Nach § 196 BauGB sind sie durchschnittliche Lagewerte des Bodens; in bebauten Gebieten werden sie für den Bodenwert ermittelt, der sich ohne Bebauung ergeben würde. Sie ersetzen also keine Bewertung des Hauses samt Zustand. Wer einfach Grundstücksfläche und Richtwert multipliziert und einen gefühlten Gebäudewert ergänzt, erhält noch keinen belastbaren Angebotspreis.

Ein Makler sollte seine Einschätzung erklären können: Welche Vergleichsdaten nutzt er, welche Eigenschaften wertet er auf oder ab, und wie unterscheidet er Angebotspreis und erwarteten Abschluss? Lass dich nicht allein vom höchsten Vorschlag überzeugen. Ein hoher Einstieg kann sinnvoll begründet sein; er kann aber auch vor allem dazu dienen, den Auftrag zu bekommen. Vereinbare, anhand welcher Rückmeldungen und nach welchem Zeitraum die Preisstrategie überprüft wird.

Bei einem ungewöhnlichen Objekt oder deutlich widersprüchlichen Einschätzungen kann eine unabhängige sachverständige Bewertung sinnvoll sein. Ihr Zweck ist nicht, einen Wunschpreis zu bestätigen. Sie soll die Unsicherheit verringern, bevor eine zu niedrige Forderung Geld kostet oder ein unbegründet hoher Preis den Verkauf erschwert.

Eine Provision bezahlt noch keinen vollständigen Leistungsumfang

Bitte mögliche Makler um ein konkretes Angebot für deine Immobilie. Darin sollte stehen, wer Unterlagen beschafft, Grundrisse aufbereitet, Fotos erstellt, Anzeigen bezahlt, Interessenten betreut und Besichtigungen durchführt. Frage außerdem, wer dein fester Ansprechpartner ist und welche Rückmeldung du erhältst. Eine Liste von Portalen sagt wenig darüber, wie sorgfältig mit Anfragen umgegangen wird. Vereinbare beispielsweise, dass du erfährst, wie viele Besichtigungen stattgefunden haben, welche Einwände wiederkehren und welche nächsten Schritte daraus folgen. So kannst du die laufende Arbeit beurteilen.

Beim Vertrag zählen Laufzeit, Kündigung, Exklusivität und die Folgen eines selbst gefundenen Käufers. Lass unklare Klauseln erläutern, bevor du unterschreibst. Insbesondere sollte verständlich sein, wann eine Provision oder ein anderer Anspruch entsteht und ob zusätzliche Aufwendungen vereinbart werden. § 652 BGB knüpft den Maklerlohn grundsätzlich an das Zustandekommen des Hauptvertrags infolge des Nachweises oder der Vermittlung; Aufwendungsersatz folgt eigenen Vereinbarungen. Ein bloßer Kontakt ist nicht gleichbedeutend mit jeder denkbaren Zahlungspflicht.

Für die Vermittlung eines Kaufvertrags über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus verlangt § 656a BGB Textform. Nimm dir unabhängig von der Form Zeit für die Bedingungen. Wer einen Vertrag nicht verständlich erklären kann, liefert einen schlechten Vorgeschmack auf die spätere Kommunikation mit Kaufinteressenten.

Ein Makler kann dich organisatorisch entlasten und Verhandlungen führen. Er ersetzt weder die rechtliche Gestaltung und Abwicklung durch das Notariat noch eine technische Untersuchung oder deine persönliche Steuerberatung. Kläre die Grenzen seiner Leistung ausdrücklich. „Wir kümmern uns um alles“ ist kein brauchbarer Maßstab, wenn eine konkrete Frage zum Dach oder zur steuerlichen Behandlung auftaucht.

Wer die Provision trägt

Für bestimmte Wohnimmobiliengeschäfte schützt das Gesetz Käufer vor einer einseitigen Verlagerung der Maklerkosten. Die Regeln der §§ 656c und 656d BGB betreffen Wohnungen und Einfamilienhäuser; nach § 656b BGB gelten diese Verteilungsregeln, wenn der Käufer Verbraucher ist. Daraus lässt sich keine pauschale Aussage für jedes Grundstück oder jedes gewerbliche Geschäft ableiten.

Hat der Makler mit beiden Seiten einen provisionspflichtigen Vertrag geschlossen, müssen die vereinbarten Verpflichtungen nach § 656c gleich hoch sein. Hat nur eine Seite den Makler beauftragt und sollen Kosten auf die andere übertragen werden, darf die beauftragende Seite nach § 656d nicht weniger tragen; zudem enthält die Vorschrift eine Regel zur vorherigen Zahlung und zum Nachweis. Die konkrete Vertragskonstellation ist also wichtig.

Diese Vorschriften schreiben keinen einheitlichen Provisionssatz vor. Frage nach deinem tatsächlich vereinbarten Anteil einschließlich Umsatzsteuer und nach zusätzlichen Kosten. Vergleiche Angebote in Euro für einen plausiblen Verkaufspreis. Ein Prozentzeichen wirkt klein, bis es auf den gesamten Kaufpreis angewendet wird.

Was bleibt nach dem Verkauf übrig?

Nehmen wir ein ausdrücklich hypothetisches Beispiel: Privat erzielst du 500.000 Euro und gibst 2.000 Euro für Bewertung, Bilder und Vermarktung aus. Vor weiteren, hier ausgeblendeten Positionen bleiben 498.000 Euro. Beim Makler nehmen wir denselben Kaufpreis und einen frei gewählten Verkäuferanteil von drei Prozent einschließlich Umsatzsteuer an. Ohne weitere Vermarktungskosten wären das 15.000 Euro Provision und 485.000 Euro Rest.

Die Differenz beträgt 13.000 Euro. Damit der Maklerverkauf in genau diesem Modell ebenfalls 498.000 Euro erbringt, müsste der Kaufpreis rund 513.402 Euro erreichen: 498.000 geteilt durch 0,97. Das sind etwa 2,7 Prozent mehr als die angenommenen 500.000 Euro. Die Rechnung unterstellt, dass sich außer Preis und genannten Vermarktungskosten nichts verändert. Sie behauptet weder, dass ein Makler diesen Aufpreis erzielt, noch dass der private Preis tatsächlich erreichbar wäre.

Das ist der entscheidende Haken an Erfolgsgeschichten über höhere Verkaufspreise: Dieselbe Immobilie lässt sich normalerweise nicht gleichzeitig unter identischen Bedingungen zweimal verkaufen. Ein versprochener Mehrerlös braucht deshalb eine nachvollziehbare Begründung. Umgekehrt kann eine Dienstleistung ihren Preis wert sein, auch wenn sie keinen höheren Erlös bringt – etwa wenn sie dir Termine und Verhandlungen abnimmt, die du selbst kaum organisieren kannst.

Für deine vollständige Rechnung kommen weitere Positionen hinzu: Restschuld, eine mögliche Vorfälligkeitsentschädigung, persönliche Steuern, Räumung, Kosten des eigenen Umzugs und laufende Kosten bis zur Übergabe. Sie fallen je nach Situation unterschiedlich an und verschwinden durch einen Privatverkauf nicht. Bei einer Trennung muss außerdem die Verteilung geklärt werden; darum geht es im Artikel zum gemeinsamen Haus nach der Trennung.

Unterlagen und Mängel bleiben deine Angelegenheit

Bereite die Informationen vor, die ein Käufer und dessen Bank benötigen. Dazu können Grundbuchangaben, Grundrisse, eine nachvollziehbare Wohnflächenberechnung, Unterlagen über Modernisierungen und bei Wohnungseigentum Dokumente der Gemeinschaft gehören. Welche Nachweise fehlen, lässt sich vor dem Inserat besser klären als zwischen Kaufzusage und geplantem Notartermin. Gib sensible Unterlagen gezielt an ernsthafte Interessenten weiter, statt sie ungeschützt in einer öffentlichen Anzeige bereitzustellen.

Für den Energieausweis gelten eigene Regeln. Die Vorschrift über Ausstellung und Verwendung von Energieausweisen regelt unter anderem die Vorlage gegenüber Kaufinteressenten spätestens bei der Besichtigung und die Übergabe nach dem Kauf; gesetzliche Ausnahmen sind zu beachten. Liegt ein Ausweis vor, schreibt § 87 bestimmte Angaben in kommerziellen Immobilienanzeigen vor. Kläre diese Punkte vor der Veröffentlichung.

Bekannte erhebliche Probleme solltest du vollständig und nachvollziehbar offenlegen und ihre rechtliche Bedeutung im Zweifel prüfen lassen. Dazu gehört auch, einer beauftragten Vermittlung dieselben zutreffenden Informationen zu geben. Ein späterer Gewährleistungsausschluss löst nicht jedes Problem: Auf ihn kann sich ein Verkäufer nach § 444 BGB bei arglistigem Verschweigen eines Mangels oder einer übernommenen Beschaffenheitsgarantie nicht berufen. Gute Verkaufsunterlagen erklären den Zustand, statt ihn mit freundlichen Formulierungen zu verdecken.

Die Entscheidung zeigt sich im Kalender

Die Wahl muss nicht zwischen vollständiger Eigenleistung und einem Rundumpaket liegen. Vielleicht kannst du Besichtigungen gut selbst übernehmen, brauchst aber Hilfe bei der Bewertung. Vielleicht kennst du Haus und Unterlagen genau, kannst jedoch für keinen einzigen Termin vor Ort sein. Vergleiche das Maklerangebot mit der Unterstützung, die dir tatsächlich fehlt. Eine lange Leistungsliste ist wenig wert, wenn gerade diese Aufgabe offenbleibt.

Schreibe vor der Entscheidung die nächsten vier Wochen als Arbeitsplan auf: Unterlagen vervollständigen, Bewertung klären, Bilder erstellen, Anfragen beantworten und Besichtigungsfenster anbieten. Daneben legst du ein konkretes Maklerangebot. Jetzt vergleichst du zwei ausführbare Wege. Die passende Wahl ist diejenige, deren Kosten du verstehst und deren Aufgaben tatsächlich jemand übernimmt.